Marketing e Vendas: Como Integrar E Melhorar A Performance Da Empresa

Gestão de Marketing
05/06/2020

Marketing é o esforço da empresa de entender e alcançar o mercado (público), já o setor de vendas é o esforço de fechar contratos.

Você já deve ter ouvido aquele velho ditado que diz que a união faz a força. Dentro de uma empresa, essa é uma premissa básica que deve envolver todos os setores da organização, inclusive o setor de marketing e vendas.

Em muitos contextos, os setores de marketing e vendas se veem como adversários: o marketing vive fazendo coisas bonitinhas, e as vendas se esforçam para fechar contratos. Essa visão é prejudicial para a empresa e atrapalha o desempenho das duas áreas.

O Que É Marketing?

Acadêmicos estão há anos tentando definir o conceito de marketing e, até hoje, não existe uma definição consensual. Não temos a pretensão de bater o martelo sobre essa definição, mas queremos dar uma noção geral do que é marketing na prática.

Na 21BRZ não focamos em definições, mas sim na prática.

Marketing é entender e atender o mercado da maneira mais excelente possível. O objetivo, portanto, é compreender profundamente o comportamento do cliente (entende-se por cliente não apenas o efetivo, mas também os prospects) e satisfazê-lo por meio dos produtos ou serviços da empresa.

Um cliente satisfeito e que advoga pela empresa, ou seja, divulga e defende a organização, é o ápice de um marketing bem feito.

O Que É Vendas?

Vendas é entendida como o processo de realizar uma oferta de valor, em troca de uma recompensa. Geralmente, a recompensa é monetária, ou seja, em dinheiro, mas nem sempre.

Uma venda vai muito além de produtos ou serviços. Ela trata de bens, informação, eventos, ideias e inúmeras outras coisas.

Por exemplo, para você chegar neste post, de algum modo foi realizada alguma oferta: seja uma chamada no Google, ou então a indicação de um amigo. Isto é oferta: o oferecimento de algo.

A recompensa, neste caso, não é monetária, mas sim a atenção.

Qual A Relação Entre Marketing E Vendas?

Um bom marketing desemboca em vendas. O marketing envolve todo o processo antes, durante e depois dela. Na verdade, ele prepara o cliente para a venda.

O marketing, basicamente, é resumido nos 4P’s: Produto, Preço, Praça e Promoção.

É ele quem aprimora e pensa em toda a experiência do cliente com o produto, realiza a precificação, define os métodos de venda e, por fim, constrói a oferta. Para tal, o marketing se utiliza:

Estratégia de Branding (saúde da marca);
Pesquisa de Mercado;
Definição de nicho;
Posicionamento;
Estratégia de Comunicação;
Estratégia de Divulgação;
Plano de marketing.

Por meio de todas essas estratégias, o marketing foca em qualificar o cliente para receber a proposta de vendas. As vendas, por estarem no fim do processo, podem colher feedbacks e identificar objeções que irão melhorar a eficácia dos processos de marketing. É aqui que está a importância de integrar os dois: o resultado de um, depende do outro.

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Ferramentas E Estratégias De Marketing Que Aumentam As Vendas

O marketing serve as vendas, venda é resultado do bom marketing. O objetivo, portanto, das estratégias de marketing, é influenciar positivamente as vendas. Por isso, o investimento em ferramentas e estratégias de marketing não podem ser ignoradas nas organizações.

A seguir, a 21BRZ trará algumas das ferramentas e estratégias de marketing que você pode utilizar em sua empresa para aumentar suas vendas:

Funil de Vendas

O Funil de vendas é uma estratégia de comunicação que, basicamente, se divide em três fases: topo, meio e fundo de funil, baseando-se nos pontos de contato do cliente com a empresa.

O funil utiliza o marketing de conteúdo para qualificar os clientes e, também, vencer objeções durante a jornada. A importância do diálogo entre marketing e vendas aparece mais uma vez: são as vendas que identificam as maiores objeções.

Anúncios Para Atrair Clientes

Um dos recursos clássicos do marketing é o anúncio. Até alguns anos atrás, os anúncios offline dominavam o marketing, como é o caso de propagandas em televisão, rádio, outdoor e mídias semelhantes.

No entanto, atualmente, por conta da facilitação de mensuração das mídias online, os anúncios patrocinados em mídias digitais têm conquistado espaço. Além do fator de mensuração, a possibilidade de focar em um público qualificado é extremamente atrativo para empresas que desejam otimizar o budget.

Ao contrário de mídias offline, que são veiculadas para uma grande massa (incluindo público não-qualificado), as mídias digitais possibilitam uma segmentação avançada e otimizada do público certo.

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Geração de Leads

Através das ferramentas de marketing digital, é possível desenvolver campanhas e ações para geração de lead qualificados para o processo de vendas. O marketing de conteúdo pode ser utilizado para esse fim, ao oferecer algum material rico em troca do e-mail.

Alguns dos tipos de conteúdo que podem ser oferecidos em troca do contato do lead são:

E-books;
Templates;
Planilhas;
Webinários;
Infográficos;
Guias;
Demonstrações.

Geralmente, são utilizadas landing pages para a oferta de conteúdo, como no exemplo a seguir:

A estrutura clássica de uma landing page parte de uma Promessa com benefício claro do que é oferecido + detalhes com quebra de objeções + formulário.

Se você não tiver um desenvolvedor para criar sua landing page, é possível contratar ferramentas de construção de páginas, como Wix, RD Station ou Klick Pages.

Conteúdo Para Relacionar

O marketing também é especialista em produzir conteúdo de valor. Por meio de newsletters, mídias sociais, blogs, vídeos e etc. a empresa pode servir e tirar dúvidas de consumidores de modo a gerar valor para eles. Além disso, o marketing de conteúdo:

Tem por finalidade gerar valor;
Deve ser criado na perspectiva do cliente, evitando jargões ou termos excessivamente técnicos (a não ser quando o cliente pode entender);
Deve obedecer o nível de consciência do cliente;
Precisa fazer com que o cliente aumente seu nível de consciência;
É sobre problemas e soluções, e cita-se bem pouco o produto ou serviço a ser vendido.

Relacionamento é a chave de um processo de marketing efetivo e um enorme diferencial competitivo da empresa, e o conteúdo é a principal forma de gerar relacionamento.

Mensuração e otimização

Uma das melhores possibilidades que o marketing traz para os negócios e as vendas é a mensuração. Com as atuais ferramentas disponíveis, praticamente todas as ações de marketing são mensuráveis.

O Google Analytics, por exemplo, é gratuito e possibilita mensurar diversas ações online. Outras ferramentas, um pouco mais avançadas, mensuram e atribuem conversões em determinada janela de tempo, entendendo mais profundamente o comportamento do cliente em toda a jornada de compra.

Pós-venda Com Marketing

Ações de marketing também podem ajudar com o pós-venda: campanhas de e-mail marketing para clientes compradores, campanhas de recuperação de ex-clientes, programas de fidelização, coleta e distribuição de depoimentos, etc.

Integração Entre Marketing e Vendas

Já entendemos a importância dos setores de marketing e vendas dentro de uma organização e, principalmente, como eles podem se ajudar. Falamos, também, da integração dos setores e, agora, abordaremos em detalhes e na prática a metodologia chamada pelo mercado de smarketing (sales/venda+marketing):

Os Benefícios da Integração Entre Marketing e Vendas

Existem vários benefícios da integração entre marketing e vendas e, a seguir, apresentaremos alguns desses benefícios:

Menos prospecção, e mais interesse: quem trabalha com vendas sabe que prospectar exige um grande esforço com uma taxa de efetividade frustrante em alguns casos. A integração entre marketing e vendas permite gerar um grande volume de pessoas interessadas no produto ou serviço, o que diminui o esforço de prospecção;
Maior conhecimento do público: quando os dados de marketing e vendas se cruzam, o negócio consegue uma dimensão ampliada do público-alvo. Quanto maior o conhecimento do público, maior a efetividade;
Evita o desperdício de tempo: quando as informações estão compartilhadas, não existe a necessidade de colocar alguém correndo de um lado para outro atrás de informações;
Qualificação do lead: a integração acaba com as reclamações de lead ruim. Os dois setores estarão responsáveis por isso;
Meta comum é meta alcançada: com metas comuns, o trabalho das duas equipes ganha sinergia, aumentando o sucesso.

Como Fazer A Integração Entre Marketing E Vendas?

Para integrar os dois times é necessário realizar algumas alterações na gestão da empresa. É importante considerar a situação da empresa e clima das equipes: para evitar atrito, o diálogo e a cooperação devem ser incentivados.

Alguns passos práticos que o gestor deve seguir, a 21BRZ lista a seguir:

Defina limites: deixe claro onde começa e onde termina as atribuições de cada um. Uma tentação da integração é fazer com que um setor invada o espaço do outro. Evite isso deixando claro quais são os limites;
Relacionamento não é apenas para comunicação: o mindset de relacionamento não deve ser exclusivo para a comunicação com o público externo. É preciso que, profissionalmente, isso também seja praticado entre os times;
Faça experiências: a integração não pode ser abrupta. É importantíssimo que experiências sejam feitas em projetos específicos para que as equipes se acostumem com o ritmo uma da outra.

CRM: A Melhor Ferramenta Para Integrar Marketing e Vendas

O CRM é a sigla de Customer Relationship Management que, em português, pode ser traduzido por Gestão de Relacionamento com o Cliente. Como o nome sugere, o CRM é um software utilizado para registrar as interações que alguém tem com a empresa.

Essas interações podem ser desde contatos telefônicos, cadastros, materiais recebidos, e-mails abertos, etc.

Com uma ferramenta de CRM operando na empresa, o time de vendas consegue ter a dimensão de todo o material de marketing que o cliente consumiu, o que melhora e qualifica o contato comercial.