Existem diversas estratégias de marketing disponíveis para serem utilizadas por empresas de todos os tamanhos e mercados. No entanto, a estratégia mais propagada atualmente é o Funil de Vendas.
O funil de vendas é baseado no comportamento do consumidor a partir dos pontos de contato com a empresa. As três etapas consagradas são: topo, meio e fundo de funil. Falaremos detalhadamente sobre cada uma delas no artigo de hoje.
O Que É Funil De Vendas?
O funil de vendas é uma metodologia estratégica que busca identificar o comportamento do cliente a partir de todos os pontos de contato com o cliente. No marketing de conteúdo, também é um meio de explorar tipos de conteúdo para cada fase do cliente na empresa.
A metodologia também é utilizada como base de algumas automações e CRM’s, para identificar os clientes mais propensos à compra.
O Que É Funil De Marketing?
Quando falamos em funil de vendas, logo surge a dúvida: qual a diferença entre funil de vendas e funil de marketing?
A resposta é muito simples: nenhuma. O funil de vendas já considera o fluxo de marketing que, a grosso modo, é a preparação para a venda. As vendas acontecem para clientes que já foram preparados no fluxo de marketing a partir de conteúdo e recursos persuasivos.
A Importância Do Funil De Vendas
Ter um funil de vendas na estratégia de marketing da empresa é importante para nortear a comunicação e os conteúdos produzidos corporativamente. Identificar o tipo de conteúdo a partir da fase do cliente faz total diferença na efetividade da comunicação.
Além disso, o processo tem por objetivo a qualificação do lead, para transformá-lo em prospect e, posteriormente em clientes. No caso das ferramentas de automação, o lead scoring auxilia nesta tarefa.
Se, em complemento a estratégia de marketing, houver uma equipe comercial (de vendas), os conteúdos produzidos pela empresa servirão para vencer objeções durante a jornada de compra.
Para Quais Empresas É Recomendado O Funil De Vendas
O funil de vendas pode ser utilizado como base de comunicação para, praticamente, qualquer empresa. No entanto, para produtos mais populares, que não precisam de uma grande escala de consciência, a venda direta é mais vantajosa.
Para exemplificar, vamos pensar em dois produtos:
- Uma água ofertada por uma marca recém-lançada no mercado;
- Um curso de marketing digital, oferecido pela 21BRZ.
No primeiro caso, temos uma marca que ainda não é conhecida. No entanto, o produto tem um ticket baixo e atende necessidades básicas do consumidor. Nesse caso. obviamente, não será necessário um funil de vendas, pois o consumidor está muito mais propenso à compra.
No segundo caso, temos um curso de marketing digital com ticket médio. A marca da 21BRZ já é bem conceituada, no entanto, por conta do ticket maior e do tipo de produto, que não está ligado à necessidades básicas (como comer e beber), um funil de vendas será necessário.
O esforço de vendas precisa ser feito para um público com potencial de compra. O funil de vendas existe para qualificá-lo.
Conceito De Conversão
Um conceito importante no funil de vendas é o da conversão.
Não, não é o que você pensou.
Conversão é quando o cliente toma uma ação específica dentro do funil. Por exemplo: na primeira fase do funil, o objetivo é gerar leads. A conversão ocorre quando o cliente decide deixar o email dele para acessar determinado conteúdo.
Falaremos, a seguir, das etapas do funil e qual deve ser a conversão que deve ser buscada na comunicação:
As Etapas Do Funil De Vendas
Como já dissemos, o funil de vendas pode ser dividido em três etapas didáticas: topo, meio e fundo de funil. A figura do funil é utilizada pois, no início da jornada, há um grande volume maior de pessoas impactadas do que no fim.
Por exemplo: vamos supor que em um processo de vendas de um produto qualquer, haja a atração de 1.000 visitantes no conteúdo de topo de funil. A conversão que se espera a seguir é deixar o email para receber algum conteúdo. Dos 1.000 visitantes, 30 pessoas deixaram o email.
Na última fase, dos 30 leads captados, 3 efetivaram a compra. Percebe que existiu um afunilamento de pessoas até a efetivação comercial?
1000
⬇️
30
⬇️
3
A seguir, iremos detalhar cada uma das fases do funil de vendas e o conteúdo que deve ser produzido:
Topo
No topo de funil, é preciso focar em assuntos mais amplos, resolvendo problemas e respondendo questionamentos comuns. Para isso, é importante identificar os problemas da persona (do seu público) e produzir conteúdo a partir disso.
A linguagem não pode ser muito técnica, pelo contrário, é importante que pessoas com um baixo nível de consciência do mercado compreendam o material.
Os formatos do conteúdo do topo de funil podem variar. Geralmente, são conteúdos encontráveis por buscadores, como posts em blog (para ranquear no Google) ou vídeos no youtube.
<<< Como Colocar O Seu Site Na Primeira Página Do Google >>>
O outro caminho é buscar ativamente pela audiência: campanhas de publicidade paga em redes sociais para distribuir conteúdo relevante ou gerar tráfego para o site. No Instagram da 21BRZ, por exemplo, temos posts de conteúdo alinhados à nossa persona:
Uma coisa é importante: não é hora, no conteúdo de atração, de tentar vender o seu produto. Respeite o processo e o nível de consciência do seu público.
Meio
Sua comunicação precisa focar em conduzir seu cliente da atração para o meio de funil. Para isso, você pode utilizar pop-ups com oferta de material rico, bem como formulários. Nos posts da 21BRZ costumamos oferecer um material rico através de formulários durante ou no fim dos posts.
Depois de conquistar o email do cliente, está na hora de começar o relacionamento. Os conteúdos aqui precisam ser mais aprofundados, técnicos e específicos.
Sua marca já pode ser citada, principalmente com cases e prova, porém, evite um discurso excessivamente comercial.
Fundo
Ao distribuir seus conteúdos de meio de funil, é importante identificar os leads mais ativos, para prepará-los para um contato comercial.
A preparação para o contato comercial é o conteúdo de fundo de funil. O fundo de funil é mostrar COMO a empresa pode ajudar seu cliente.
Já consciente do problema, seu cliente busca empresas que podem solucionar sua dor. Explorar gatilhos mentais e recursos de ancoragem de autoridade mostrará para ele que sua empresa é a melhor escolha.
[Passo-a-passo] Como Construir Um Funil De Vendas Do ZERO
Aplicar a estratégia do funil de vendas na sua empresa é possível. Para isso, você deve seguir alguns passos simples, que abordaremos a seguir:
- Pesquisa e Público
Antes de tudo, é necessário conhecer profundamente o público. Uma pesquisa de persona, identificando suas principais dores e dificuldades, deve ser feita para iniciar o planejamento do seu funil.
Algumas das informações que devem ser levantadas:
- Como o cliente conheceu sua marca?
- Em quais locais o cliente costuma realizar pesquisas?
- O que levou o cliente a escolher sua marca?
- Quais são os concorrentes que ele considerou durante a jornada?
- Quais são os principais interesses e hobbies dele?
- Quais são as principais ambições?
- O que seu cliente buscava solucionar quando encontrou seu produto?
- Quais meios de comunicação ele consome?
- Qual a rede social preferida?
- Quais influenciadores o cliente mais acompanha?
A partir disso, você realizará uma pesquisa de palavras-chave, para definir as pautas dos conteúdos de topo de funil. Baseado nos conteúdos de topo de funil, pense em materiais ricos, para serem utilizados no meio de funil.
Algumas ferramentas se fazem necessária para colocar seu funil para funcionar, conheça-as aqui.
- Geração De Leads
Um dos focos principais no desenvolvimento do seu funil deve ser a geração de leads. Como já dissemos, utilizar de materiais ricos para isso é o método mais eficaz.
Um exemplo disso são os formulários que utilizamos em nossos posts, com a seguir:
- Relacionamento/Nutrição
Uma automação de emails ou marketing permite a criação de um fluxo de e-mails, ou seja, envios automáticos de emails para os leads, mantendo-os aquecidos e aumentando lembrança de marca por meio do conteúdo entregue.
- Conversão
Por fim, é necessário pensar com muita dedicação na fase das vendas. Como já dissemos, apostar em gatilhos mentais e recursos de persuasão estão na lista de prioridades.
<<<Estratégias de Marketing para aumentar as vendas>>>
Ferramentas Para Funil De Vendas
Automação de marketing digital é o processo no qual empresas criam fluxos de captação, relacionamento e venda para potenciais clientes. É uma estratégia útil para empresas que precisam lidar com um grande volume de leads e pretendem escalar suas ações de marketing.
Algumas das ferramentas para automatizar funil de vendas são:
HubSpot
O HubSpot é o que podemos chamar de ferramenta de Marketing Inbound, que ajuda a aumentar o tráfego, converter leads e acompanhar o funil inteiro em um só lugar. Foram os fundadores do HubSpot que disseminaram o termo “Inbound Marketing”.
RD Station- Automação de Marketing
O RD Station Marketing é uma ferramenta para automação de Marketing Digital tudo em um. Isso significa que ela reúne os principais recursos para realizar uma estratégia de Marketing Digital em um só lugar, e você pode fazer diferentes ações em um único software, com mais eficiência e produtividade.
LeadLovers
A leadlovers é uma plataforma de Automação de Marketing Digital, que disponibiliza todas as ferramentas para você estruturar sua estratégia online. Com ela você pode criar funis de venda, criar páginas para a web e ter acesso a área de associados com muitos cursos exclusivos. Tudo isso em apenas uma plataforma.
Integração Entre Marketing E Vendas
Um último tópico que precisa ser abordado é a integração entre marketing e vendas. O funil de vendas é potencializado quando as duas equipes trabalham juntas.
O marketing aprende com as vendas a produzir conteúdo que vence objeções, facilitando o momento da oferta no contato comercial.
As vendas aprendem com o marketing a utilizar estratégias alinhadas aos anseios que o prospect manifesta no decorrer da jornada. Uma ferramenta de CRM é extremamente necessária para registrar todas as interações do cliente com a empresa e seus conteúdos.
Conclusão
Em resumo, a estratégia de funil de vendas tende a trazer bons resultados para sua empresa, mas é importante respeitar a metodologia que descrevemos acima.
Um ponto que não abordamos neste post, mas é importante que você saiba mensurar os resultados. Em um dos episódios do nosso podcast, falamos da importância das métricas para sua estratégia e negócio:
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