Relacionamento Com Distribuidores: Como Empresas Podem Fortalecer

Grandes empresas que contam com redes de distribuidores e parceiros precisam aprender a estabelecer relacionamento com distribuidores. Pois são os distribuidores que estão na linha de frente junto ao público e, portanto, que fazem parte da imagem projetada da marca e do valor percebido pelo cliente.

Relacionamento é uma palavra que deve estar presente no centro da mentalidade da gestão das empresas contemporâneas. No que diz respeito ao relacionamento com os distribuidores, é essencial por algumas razões, entre elas:

Eles são a face da sua marca junto ao cliente

Os distribuidores são a face mais próxima que uma marca tem junto aos clientes. Ainda que, em alguns casos, eles não representem a marca oficialmente, o resultado em vendas e a eficácia dos esforços de marketing dependem, de maneira condicional, da atuação do distribuidor.

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Representam um meio de comunicação orgânico

Conseguir engajar os distribuidores representa, em última instância, mobilizá-los para que propaguem a marca de maneira orgânica. A presença constante da marca junto ao distribuidor no ponto-de-venda aumenta a lembrança e a percepção do mercado com relação aos produtos vendidos pela marca. 

Podem indicar e influenciar na decisão

Com a marca fixada na mente do distribuidor, é natural que indicações surjam durante o processo de compra no ponto de venda. O poder de influência do distribuidor frente a consumidores indecisos não pode ser ignorado. 

Os três pilares do Relacionamento Com Distribuidores

Existem três pilares que devem nortear a maneira como uma empresa estabelece deve sustentar o relacionamento com os distribuidores: a dimensão do produto, do atendimento e da reputação.

A dimensão do produto expressa a necessidade de garantir que o distribuidor conheça profundamente todas as funcionalidades e especificações técnicas do produto. No entanto, é importante considerar um pouco além: o distribuidor precisa estar capacitado a traduzir os benefícios reais que o comprador terá ao optar pela compra.

Para empresas cuja rede de distribuição não se dedica 100% à marca, o cuidado deve ser redobrado: conquistar o distribuidor e fazê-lo perceber todo o valor do produto é essencial para otimizar os esforços de marketing.

Tudo isso pode ser executado por meio de ações de marketing e anúncios com foco nos vendedores/distribuidores, entregando mensagens positivas sobre o produto, bem como na promoção e aplicação de treinamentos técnicos.

Em segundo lugar, é necessário considerar a dimensão do atendimento, ou seja, a experiência que o consumidor final terá no momento da compra. Este elemento influencia diretamente no valor percebido pelo cliente com relação ao produto.

Treinar os distribuidores e vendedores, portanto, por meio de boas práticas e cultura de sucesso do cliente, é um passo importante para fortalecer e qualificar o relacionamento com o distribuidor (sim, porque muito mais do que ter um relacionamento, é preciso que sejam eficazes).

Por fim, temos a última dimensão do relacionamento com os distribuidores, a da reputação. Fica evidente que esta dimensão é uma extensão da dimensão do produto, porém como foco na compreensão da qualidade e eficiência técnica.

Algumas ações podem ser desempenhadas para esse fim, tais como:

• Branding estratégico (nome, imagens, ideias, slogans, símbolos, logotipos e elementos de identidade visual que estão associados ou representam o produto);
• Feiras e eventos com foco no produto e na experiência do distribuidor;
• Envio de materiais informativos com as especificações técnicas;
• Disparo de e-mails com avaliações positivas dos clientes sobre o produto.

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