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Copywriting: A Estratégia Por Trás De Vendas Milionárias

Copywriting é uma estratégia de escrita que tem por finalidade conduzir o público para uma tomada de decisão específica.

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Se você deseja aprender a explorar todo o potencial da escrita para aumentar as vendas, este post é para você. A 21BRZ traz um material completo sobre Copywriting, que é um método de escrita com viés persuasivo. Este método pode ser explorado de diversas maneiras, como por exemplo em posts de redes sociais, páginas de vendas e landing pages.

Persuasão É Algo Ruim?

Nós dissemos que copywriting é um método de escrita persuasiva. Esse termo pode causar certo incômodo, por conta da má impressão que o termo persuasão traz. Mas, afinal, persuasão é algo negativo?

Na verdade, esse incômodo se dá por uma certa confusão de termos: muitos acreditam que persuasão é sinônimo de manipulação, e não é. A definição de manipulação é:

[…] manobra pela qual se influencia um indivíduo, uma coletividade, contra a vontade destes.

Perceba que manipulação é algo negativo e imoral. A persuasão, pelo contrário, está ligada ao convencimento, que significa:

[…] persuadir (alguém ou a si mesmo) a aceitar uma ideia ou admitir um fato, por meio de razões ou argumentos bem fundados.

Enquanto na manipulação a vontade é ignorada, no convencimento o indivíduo tem a sua liberdade respeitada e pode optar, diante dos argumentos apresentados, a fazer ou não a escolha sugerida.

A base do copywriting, portanto, é a persuasão por meio de argumentos emocionais e racionais.

O Que É Copywriting?

Copywriting é uma estratégia de escrita que tem por finalidade conduzir o público para uma tomada de decisão específica. Essa decisão pode variar de acordo com o tipo de texto, mas pode ser o download de um material, a compra de um produto ou o simples engajamento com uma publicação nas mídias sociais.

Como Funciona Uma Copy?

Uma copy (abreviação de copywriting) tem por base as emoções humanas. Basicamente, todos nós somos movidos por duas delas: medo ou ganância.

Isso quer dizer que em praticamente 100% de nossas decisões, nós agimos por medo de algo, ou por desejo de algo. Pense por exemplo em uma clínica dermatológica: as pessoas utilizam o serviço da mesma porque querem ficar mais bonitas. Outras utilizam porque elas têm um grande medo de ter alguma doença de pele.

Qual A Importância Do Copywriting No Marketing?

Para o marketing, uma copy é extremamente importante. Pois é por meio dela que o usuário será convencido a tomar todas as decisões durante sua jornada. 

Vamos pensar em uma estratégia completa de marketing e, para isso, utilizaremos a empresa fantasia Barroco.

A Barroco é um marketplace para artesãos, escultores e artistas do gênero. Por meio da empresa os artistas podem vender seus produtos. Em sua estratégia de marketing, a Barroco explora o Google, as mídias sociais e também conta com uma estratégia de conteúdo por meio de um blog.

Ao pesquisar por “Aumentar as vendas de artesãos”, os artigos de blog da Barroco se destacam nos resultados de pesquisa do Google. Aqui nós temos o primeiro uso de copy, no título do texto, para atrair mais cliques.

Uma vez dentro do blog, o prospect pode consumir todo o conteúdo e, durante a rolagem da tela, percebe alguns banners que oferecem um e-book gratuito com as 10 melhores soluções para artesãos aumentarem o faturamento. A copy também foi utilizada aqui, para transformar o visitante do site em um lead.

Uma vez que se conquistou o lead, a empresa envia e-mails frequentes com conteúdos diversos. A copy está presente em tudo: desde o assunto do e-mail para estimular abertura, até o conteúdo do mesmo para gerar engajamento.

 Após identificar uma alta taxa de engajamento por parte do lead com os materiais enviados, a Barroco envia um e-mail oferecendo os serviços do marketplace. Toda a estrutura de convencimento do lead se dá por meio da copy.

Como Criar Uma Boa Copy?

Uma boa copy tem três pilares: emoção, gatilhos mentais e promessa forte/benefício. Nós já falamos sobre emoção em um outro trecho deste artigo, agora, nós iremos explorar os outros ítens:

Os 10 Gatilhos Mentais Mais Poderosos Para Copywriting

Todas as nossas decisões são tomadas no inconsciente e, só depois, passam pelo crivo da razão. O nosso cérebro é preguiçoso e, por questões de sobrevivência, sempre busca atalhos para tomar decisões.

Quando falamos de marcas com seus objetivos comerciais, é importante explorar essa característica humana.

No copywriting, os gatilhos mentais são responsáveis por utilizar esses atalhos que o cérebro toma, para influenciar o cliente na hora da compra, principalmente.

A seguir, vamos falar dos principais gatilhos mentais e, a partir desta lista, você poderá formular o seu conteúdo com um maior potencial persuasivo:

  1. Escassez

O gatilho mental da escassez é aquele responsável por mostrar que algo é escasso, ou seja, com poucas unidades disponíveis. Esse gatilho é um acelerador na decisão de compra, já que diminui o tempo disponível para a pessoa considerar a compra.

Quando nosso inconsciente se depara com algo escasso, ele entende que aquilo é valioso. Quanto maior a escassez, maior o valor percebido.

Frases como “Vagas limitadas” e “Últimas vagas” são comuns como expressão desse gatilho.

  1. Urgência

O Gatilho mental da urgência consiste em apresentar alguma condição com um tempo limitadíssimo. Por exemplo, em nosso curso Descomplicando O Marketing Digital, quando o lançamos pela primeira vez, havia um limite de sete dias para que os usuários o comprassem no preço promocional.

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O medo de perder uma oportunidade é um motor para a tomada de decisão. 

  1. Autoridade

Esse gatilho está ligado à confiança. Pessoas compram de quem elas confiam. Por isso que, em uma copy, é essencial mostrar as credenciais da empresa ou pessoa que está comunicando, ou seja, revelar a autoridade que se tem no assunto.

Esse gatilho é fortalecido, ainda, com a produção de conteúdo. Quando alguém fala de um assunto (produz conteúdo), ela é vista com maior facilidade como autoridade.

  1. Reciprocidade

Quando você faz um favor para alguém, o que costuma ouvir? Com certeza um “muito obrigado”.

Existe uma programação mental em todos nós que nos faz agir da seguinte maneira: todas as vezes que recebemos um favor, nos sentimos na obrigação de fazer algo de volta. Alguns se sentem até mal de receberem algo e não dar nada em troca. 

As marcas podem explorar isso em sua comunicação e negócio, por exemplo, com o conteúdo. Quando você entrega muito conteúdo gratuito, gerando um altíssimo valor e, após algum tempo, pede que o cliente compre seu produto, ele se sente constrangido de dizer não.

  1. Prova Social

O ser humano foi feito para agir em grupo, assim como os outros animais. Em nosso cérebro reside uma certa tendência ao efeito manada, que nos faz tomar decisões de acordo com aquilo que outras pessoas fazem.

Na copy, quando mostramos que um grande número de pessoas já tomaram aquela decisão o público tende a ser influenciado a tomar a mesma decisão. Por isso que, ao entrar em e-commerces por exemplo, a quantidade de vezes que o produto foi comprado  geralmente está bem visível

Pessoas são influenciadas pela massa, use isso à seu favor. É o que fizemos na página de vendas do nosso curso Descomplicando O Marketing Digital, onde deixamos em destaque a quantidade de pessoas que já foram alcançadas por nossos treinamentos:

  1. “Porque”

Dar justificativas em uma copy tende a aumentar os números de conversão. Um teste realizado por Robert Cialdini, mostrou que um simples porque é capaz de influenciar decisões.

Robert chegou em uma fila onde pessoas aguardavam para tirar xerox de seus documentos. Ele utilizou a seguinte frase: “Desculpa, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?”. Nesse primeiro momento, apenas 60% das pessoas deram uma resposta positiva.

Em seguida, ele alterou a frase e deu uma justificativa para seu pedido: “Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?”. Nessa segunda vez, 94% das pessoas permitiram que Robert furasse a fila.

Na sua copy, dê motivos para suas ações. Por exemplo: dê razões para o fim da promoção, ao invés de simplesmente acabar com ela. Pessoas procuram por razões, dê isso a elas.

  1. Antecipação

Criar expectativas com relação ao futuro é algo poderosíssimo no mundo do copywriting. Pense, por exemplo, no seu comportamento ao ver um trailer de filme. O desejo de ver aquele filme, em alguns casos, é algo quase incontrolável.

Isso se dá por causa do gatilho da antecipação. Quando você mostra o que virá no futuro, as pessoas despertam suas expectativas para aquilo. É o que construtoras fazem ao anunciar o lançamento de um empreendimento, por exemplo, ou então ao exibir projeções para os potenciais clientes.

  1. Novidade

Pessoas são ávidas por novidade. Elas gostam de saber em primeira mão sobre conteúdos, lançamentos e tendências que poucas pessoas ainda conhecem. Por isso que o gatilho mental da novidade é tão útil: ele desperta a sensação de informação e aprendizado.

  1. História

Um dos gatilhos mais poderosos que existe, com certeza, é o da história. Contar histórias é uma das artes mais antigas do mundo. Os grandes nomes da cultura, da religião, dos negócios, do marketing e de praticamente todas as áreas são mestres em contar histórias.

História movem o mundo. Quando você alia seu produto ou serviço à histórias, você consegue envolver seu potencial cliente no contexto do seu negócio. 

Na sua copy, por exemplo, você pode utilizar histórias para ilustrar algumas questões, ou simplesmente para revelar o como seu produto ou serviço surgiu.

  1. Prova

A prova, basicamente, são depoimentos, ou seja, mostrar que outras pessoas experimentaram e aprovaram com sucesso o produto ou serviço. A diferença da prova e da prova social é a seguinte:

Na prova social, você mostra quantidade, enquanto na prova, você mostra a qualidade. Em nossa página do curso Descomplicando O Marketing Digital, temos diversos depoimentos de pessoas que foram beneficiadas com nossos treinamentos. Isso é prova.

Promessa forte/benefício

Além das emoções e dos gatilhos mentais, um último elemento que deve estar presente em toda copy é a promessa forte, ou seja, aquilo que seu cliente receberá ao consumir seu produto ou serviço.

É importante darmos destaque para a expressão forte. Uma boa copy deve fugir de promessas genéricas, ela deve apresentar algo pouco visto.

Por exemplo: quando falamos de curso de marketing digital, a promessa mais comum desse mercado é “Transforme seguidores em compradores”. É uma boa promessa, só não é forte.

No lançamento do nosso curso Descomplicando O Marketing Digital, a 21BRZ poderia ter optado por promessas genéricas. No entanto, optamos por uma promessa forte:

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Perceba que a promessa foge de tudo aquilo que é comum no mercado. Uma boa copy precisa buscar uma promessa extremamente forte.

Concluindo

Uma Copy, portanto, é essencial para qualquer ação dentro do seu marketing. Por isso, você precisa considerar os três pilares de uma boa copy: emoção gatilhos e promessa forte.

Neste artigo, detalhamos 10 dos principais gatilhos mentais que você precisa saber para começar a utilizar em sua estratégia. No entanto, mais do que saber gatilhos mentais, é importante ter uma visão macro de toda sua estratégia digital. 

Para te ajudar nisso, preparamos um episódio de nosso podcast com o tema: 7 Segredos Que Ninguém Conta Sobre Marketing Digital. O vídeo está abaixo, confira:

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