O Inbound marketing, como o nome sugere, é o chamado marketing de atração, que utiliza conteúdos relevantes para atrair prospects e se relacionar com eles, preparando-os para o contato comercial.
O post de blog de hoje, na verdade, será um grande guia prático para você que deseja implementar o Inbound Marketing como estratégia de comunicação da sua empresa. A 21BRZ trará alguns dos nuances que adquirimos com a prática nos últimos anos e que, com certeza, vão te ajudar a entender e aplicar esta estratégia.
Em primeiro lugar, vamos entender para quais situações o Inbound Marketing deve ser aplicado e, depois, lançaremos as bases da estratégia. Mostraremos, também, como iniciar o seu planejamento e colocar a estratégia para rodar.
Para quais empresas o Inbound é indicado?
Alguns dos players de marketing de conteúdo no Brasil querem convencer cada empresário, gerente de marketing ou empreendedor, de que o Inbound é aplicável em todos os tipos de negócios. E não é.
Na verdade, o Inbound, por ser um processo longo, traz resultados a médio e longo prazo. E não são todas as empresas que suportam uma estratégia que não traz resultados imediatos.
Por ser uma estratégia complexa e longa, o tempo necessário para o cliente tomar a decisão de compra é maior, portanto, somente empresas que têm produtos de médio e alto ticket, e que exigem um alto nível de educação e consciência, podem encontrar no Inbound um método eficaz de aquisição de clientes.
Além disso, o Inbound é uma estratégia que exige um bom time de vendas no final do processo. É o time de vendas que fará o contato comercial, por e-mail ou telefone, para ofertar o produto ou serviço.
É possível automatizar o trabalho do time de vendas, no entanto, partindo do pressuposto de que aquilo que é ofertado é algo de ticket maior (ou, em muitos casos, é B2B), o contato pessoal e humano do time de vendas é primordial para a decisão de compra.
O que é o Inbound Marketing?
O Inbound marketing, como o nome sugere, é o chamado marketing de atração, que utiliza conteúdos relevantes para atrair prospects e se relacionar com eles, preparando-os para o contato comercial.
O Inbound nasce como uma possibilidade ao marketing tradicional, também chamado de Outbound marketing, que se baseia em interromper atividades do usuário para realizar um anúncio ou prospecção.
Um exemplo claro do Outbound são os anúncios na televisão: os anúncios interrompem o seu programa favorito para serem exibidos. Apesar das estratégias outbound serem eficientes até hoje, o mercado entende cada vez mais que gerar valor sem interromper qualquer experiência, é o caminho mais eficaz para a venda.
Inbound Marketing é a mesma coisa que Marketing de Conteúdo?
Não, não é a mesma coisa. Apesar de no Inbound Marketing o Conteúdo reinar, estas duas estratégias não são sinônimas. Vamos entender, portanto, a diferença entre os dois termos:
O Inbound é utilizado para atrair, relacionar, vender e encantar o cliente. É um processo completo de educação por meio do conteúdo, e que tem todo um workflow para sempre conduzir o cliente para a próxima fase.
Já o marketing de conteúdo consiste em educar, entreter ou informar o cliente. Ele independe do Inbound, e pode (e deve) ser utilizado em várias outras estratégias, como por exemplo na Jornada do Consumidor, Launch Formula, ou em ações pontuais de uma marca.
new RDStationForms(‘newsletter-blog-ab6a27b5dbb428ba6393’, ‘UA-107605769-1’).createForm();Inclusive, o marketing de conteúdo é aplicado muito antes do advento da internet. Temos exemplos de marcas como a Michelin, que lançou um Guia com informações para viagens, que gerava valor para alguns dos poucos motoristas que existiam na França no final do século XIX.
Em resumo: Inbound Marketing utilizar do conteúdo para atrair, relacionar e vender para o cliente. No fundo, existe um objetivo comercial. Já o Marketing de Conteúdo existe para informar, entreter ou educar as pessoas, independentemente da estratégia comercial que a empresa utiliza.
Quais são as bases do Inbound Marketing?
Como toda estratégia de marketing, o Inbound tem algumas bases e conceitos que precisam ser compreendidos, para que possamos colocar a mão na massa. As bases do Inbound são: Conteúdo, Lead/Lista, Fases Inbound, Lead Scoring e integração entre marketing e vendas.
Conteúdo
Sobre o conteúdo, já falamos sobre ele acima, no entanto, algumas informações precisam ser retomadas:
- O conteúdo tem por finalidade gerar valor;
- Ele deve ser criado na perspectiva do cliente, evitando jargões ou termos excessivamente técnicos (a não ser quando o cliente pode entender);
- O conteúdo deve obedecer o nível de consciência do cliente;
- Ele também precisa fazer com que o cliente aumente seu nível de consciência;
- O conteúdo precisa ser distribuído, as pessoas não chegarão magicamente nele;
- Durante o maior tempo da Jornada Inbound, o conteúdo é sobre problemas e soluções, e cita-se bem pouco o produto ou serviço a ser vendido.
Lead e Lista
Nós já falaremos detalhadamente sobre as fases do Inbound, porém, desde já, é importante entender que existem quatro fases: atração, conversão, fechamento/venda e encantamento. A parte crucial de toda estratégia Inbound está entre a atração e conversão.
Não adianta ter uma atração eficiente (e falaremos como tê-la ainda neste artigo) se a conversão não acontecer. Basicamente, a conversão é transformar o usuário atraído pelo seu conteúdo, em um membro da sua lista.
A lista, geralmente, é sua lista de e-mails. Você até pode fazer adaptações para outros canais, mas o recomendado é que o e-mail seja o contato direto que você capture do seu cliente.
Quando o usuário entra em sua lista, ele se torna um Lead. Você só poderá desenvolver sua estratégia comercial se tiver o contato do seu cliente. Ter o contato do cliente, portanto, é essencial para toda a estratégia Inbound.
Fases Inbound
Como já falamos, as fases Inbound são quatro: atração, conversão, fechamento e encantamento. Cada uma dessas fases exigem conteúdos próprios, capazes de conduzir o lead ou prospect para a próxima etapa.
A jornada do cliente no inbound é mais ou menos essa:
Portanto, entender exatamente o que é cada uma das fases inbound é essencial para o desenvolvimento da estratégia. Em resumo:
Atração
Na fase da atração, é necessário produzir conteúdo que tire dúvidas ou resolva problemas do cliente. Pense em você agora: quando você deseja tirar uma dúvida, qual o primeiro local que vem à sua mente? Com certeza é o Google.
Por isso que o principal canal de atração são posts de blogs otimizados para SEO.
SEO é a abreviação de Search Engine Optimization, que pode ser traduzido como otimização para mecanismos de busca. Basicamente, é preparar páginas de blogs ou sites para aparecem como resultado das pesquisas no Google.
As características do conteúdo de atração, portanto, são:
- Respondem dúvidas comuns;
- Precisam ser pensados a partir de pesquisas praticadas nos motores de busca;
- São conteúdos mais amplos, respondendo dúvidas gerais da persona;
- Carecem conduzir o cliente para o próximo passo: a conversão.
Conversão
Na fase da conversão, é preciso ofertar conteúdos relevantes em troca do contato do potencial cliente, transformando-o em um lead.
Aqui, materiais ricos são bastante utilizados. Alguns dos formatos mais comuns de materiais ricos são:
- E-books;
- Templates;
- Planilhas;
- Webinários;
- Infográficos;
- Guias;
- Demonstrações.
A oferta desses materiais ricos pode se dar por meio de pop-ups, formulários, banners e links durante o conteúdo de atração. O formato mais comum de material rico são os e-books. Se você deseja criar um gratuitamente, veja o vídeo a seguir:
Fechamento
Após o potencial cliente entregar o contato em troca do material rico, inicia-se a terceira fase do Inbound: o fechamento. Podemos dividir essa fase em duas etapas: relacionamento e venda.
No relacionamento, a marca entrega diversos conteúdos e materiais para o potencial cliente, gerando cada vez mais valor.
Por meio do Lead Scoring, uma funcionalidade de ferramentas de automação de marketing, é possível identificar os leads mais engajados e, portanto, mais preparados para a oferta comercial.
Ao identificar os clientes com maior pontuação no Lead Scoring, a equipe comercial iniciar a etapa da venda, ligando para o lead e realizando a oferta do produto ou serviço.
É importante ressaltar as características do conteúdo de relacionamento: ao contrário do conteúdo de atração, que é mais amplo e não fala diretamente do produto ou serviço, o conteúdo de relacionamento é mais específico, aprofundado e fala abertamente da solução que a empresa promove.
Integração entre marketing e vendas
Um último pilar – muito importante, inclusive – é a integração entre marketing e vendas. A equipe de marketing é responsável por preparar o lead para a venda, mas essa integração vai muito além disso.
A equipe comercial está acostumada em lidar com objeções de na hora da oferta. Portanto, comunicar essas objeções para o time de marketing é essencial, já que podem ser superadas nos conteúdos durante a jornada.
Como iniciar o seu planejamento Inbound?
O primeiro passo, portanto, para o planejamento inbound, é identificar as principais dúvidas e objeções que os clientes têm com relação ao negócio. No entanto, você não conseguirá fazer isso se antes definir as principais características do cliente, que são expressas na persona.
A persona é a representação semi-fictícia do cliente, a partir das principais dores, dificuldades e objeções dele.
Portanto, a persona é uma maneira de você conhecer o seu público, buscando compreender bem mais que informações demográficas (como sexo, idade ou localização) mas, principalmente, os padrões comportamentais e mentais que regem sua audiência.
Se você deseja encontrar sua persona, é preciso arregaçar as mangas e se preparar para pesquisar muito, levantando informações importantes como:
- Quais as redes sociais que seu público mais utiliza?;
- O que seu público buscava quando te encontrou?;
- Quais são os concorrentes que seu público cogita?;
- Quais são os principais interesses e hobbies?.
Para uma persona eficiente, é preciso fugir dos achismos: levante dados, conversando com pessoas por meio de telefone, Google Formulário ou conversas pessoais.
Depois disso, está na hora de pensar nos conteúdos. Na hora de criar pautas de conteúdo, recorra à uma boa pesquisa de palavras-chave:
O Inbound deve ser utilizado sozinho?
Colocar o Inbound para rodar sozinho pode demorar algum tempo para vislumbrar os resultados. Um post de blog, por exemplo, pode demorar até quatro meses para começar a ranquear no Google.
No entanto, se você combinar a estratégia Inbound com outros métodos, os resultados podem ser acelerados. Por exemplo: você pode patrocinar seus conteúdos para alcançar um maior número de pessoas, ou ainda, patrocinar seus materiais ricos, aumentando a geração de leads.
Se você deseja conhecer outras estratégias que podem te auxiliar no aumento de vendas, temos um post onde trazemos 10 estratégias possíveis de serem aplicadas em seu negócio. Para acessar, basta clicar aqui.
