O momento da decisão de compra é o mais importante e sublime de toda a jornada de marketing. Seja você um empreendedor, empresário, gestor, analista ou tenha algum outro cargo que, diretamente ou não, esteja ligado ao marketing e vendas, existe um elemento envolvido na decisão de compra que não pode ser ignorado: a oferta.
Neste post, traremos um material completo e prático sobre o assunto, incluindo as características que sua oferta precisa ter. Confira:
O que é uma oferta?
Segundo o dicionário, é uma denominação genérica para indicar o que é disponibilizado ao mercado ou ainda, indica uma condição de venda especial (promoção de vendas) na qual o valor percebido pelo cliente é maximizado.
As duas definições estão corretas, mas queremos nos dedicar de modo especial à primeira: oferta, aqui, diz respeito àquilo que é oferecido ao mercado. Todas as vezes que um produto é oferecido ao cliente, independentemente das condições e de como isso é feito, estamos diante de uma oferta.
Por exemplo, ao entrar em um e-commerce comum, podemos nos deparar com produtos expostos na vitrine do site. Algo semelhante ocorre também no mercado, diante dos produtos expostos na gôndola.
Tudo isso é oferta. Talvez você esteja se questionando: mesmo quando não há descontos, ainda é uma oferta? Falaremos disso no próximo tópico.
Oferta é sinônimo de desconto?
No senso comum, oferta é encarada como desconto. E, embora a oferta possa vir acompanhada de um desconto, esta não é uma regra. Como dissemos, oferta é tudo aquilo que é oferecido ao cliente, mesmo sem diminuição promocional de preço.
Apesar disso, integrar um desconto à oferta costuma funcionar como um recurso extremamente persuasivo para conduzir o cliente à tomada de decisão. Falaremos detalhadamente sobre isso no desenvolvimento do texto.
Por que você precisa pensar bem em uma oferta?
Um processo comercial passa, obrigatoriamente, por três fases: atração > relacionamento > compra. Não falaremos sobre as duas primeiras fases, mas somente sobre esta terceira. A compra é o momento culminante de toda estratégia de marketing e, portanto, merece muita atenção.
A oferta, portanto, é a responsável por conferir sucesso ao momento da decisão de compra. Imagine um cenário onde você queira muito comprar um carro de um modelo muito caro, mas não consegue comprar por incapacidade financeira.
No entanto, em certo momento, você vê uma propaganda dizendo que o carro está sendo vendido por apenas R$1 mil. Sim, é impossível, mas estamos trabalhando com uma suposição, apenas.
Com certeza, diante de uma oferta dessa(que é uma oferta não pelo desconto, mas por oferecer algo) você fará de tudo para comprar o veículo que você deseja. Portanto, a oferta existe para tirar o cliente da zona de conforto e movê-lo para uma tomada de decisão positiva com relação à aquisição do cliente.
Características de uma oferta irresistível
Uma oferta precisa ser irresistível, ou seja, necessita falar tão bem ao coração do cliente a ponto dele não conseguir dizer não para aquilo que é proposto. A seguir, reunimos algumas das características presentes em uma oferta irresistível:
Promessa Forte
Em primeiro lugar, uma oferta irresistível contém uma promessa forte, ou seja, propõe uma transformação radical e significativa na vida do cliente. Neste ponto, é importante lembrar e recordar que nunca se vende o colchão, mas a noite de sono. Queremos dizer, com isso, que o foco da oferta não é o produto, mas aquilo que ele proporciona.
Crível
Apesar de ser muito forte, a promessa também precisa conter uma certa carga de credibilidade, ou seja, não pode parecer impossível. Nos casos onde possa haver este tipo de desconfiança, é importante utilizar os gatilhos da prova e da prova social.
Justificativa
Um recurso muito eficiente para a construção da oferta está na justificativa: é importante dar razões para a condição proposta, preço praticado ou qualquer outro elemento da oferta. Pessoas buscam por justificativas, sejam elas verdadeiras ou não.
Conexão
A oferta precisa, de alguma maneira, falar ao coração da audiência. A conexão é um elemento central para despertar o potencial de compra do consumidor. Recursos emocionais, portanto, ganham espaço nesta fase da oferta.
Bom Produto
No entanto, de nada adianta uma oferta muito bem construída sem um produto satisfatório. E tão importante quanto ter um bom produto, está em saber como comunicar a qualidade do produto.
Bônus
Junto ao produto principal, a oferta pode ser constituída adicionando bônus caso o cliente efetive a compra. Em alguns casos, os bônus são tão ou mais desejados que os produtos principais. Além disso, quanto melhor o bônus, mais o valor percebido aumenta e o cliente estará disposto a pagar.
Condições de Pagamento
Um fator que influencia muito na decisão de compra e, portanto, também deve integrar a oferta, são as condições de pagamento. Deixar claro que o cliente tem a possibilidade de parcelar a compra, por exemplo, motiva aqueles que criaram a objeção de compra: “Não tenho dinheiro para pagar à vista”.
Tempo limite
Um dos itens prioritários para a construção da oferta consiste em definir um tempo limite para a oferta, que também é conhecido como gatilho mental da urgência, ou escassez do tempo.
A limitação de tempo (ou urgência) tira o consumidor da zona de conforto e procrastinação, levando-o a tomar a decisão.
Desconto (opcional)
Por fim, você pode adicionar descontos em sua oferta. Embora não seja obrigatório, associar o desconto com a limitação de tempo é um forte impulsionador e incentivador para que o cliente aceite a proposta.
A construção de oferta é um dos recursos mais essenciais da escrita persuasiva, também chamada de copywriting, que é uma estratégia de escrita que tem por finalidade conduzir o público para uma tomada de decisão específica.
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