A prova é uma maneira de, literalmente, provar a eficiência a partir do testemunho de outras pessoas.
Os recursos de persuasão são essenciais para promover uma comunicação eficiente, independentemente do ramo de atividade da sua empresa, inclusive para a comunicação interna.
No post de hoje, iremos explorar um dos mais poderosos recursos de persuasão possíveis de serem aplicados: o gatilho da prova. Mas, antes de qualquer coisa, precisamos desmistificar alguns conceitos como persuasão e gatilhos mentais.
Persuasão não é algo ruim?
Quando falamos de persuasão, muitas pessoas dão alguns passos atrás, por um certo medo e incompreensão a respeito do tema. Vamos, portanto, definir o que é persuasão e entendê-la em um sentido mais profundo e real.
A persuasão está presente em nosso dia-a-dia. Quando você convence alguém a ir para um passeio, por exemplo, você realiza um trabalho de persuasão, geralmente apresentando os benefícios emocionais ou racionais que ela terá ao aceitar sua proposta.
Um erro comum é confundir persuasão com manipulação. Manipular é utilizar de meios ilícitos, imorais ou antiéticos para forçar alguém a aderir à uma ideia, ideologia ou tomar alguma decisão. Na manipulação, a liberdade é tolhida sob a aparência de bem. Este é o caminho que os regimes totalitários tomaram durante a história.
Persuasão é exatamente o contrário: usar de meios lícitos, racionais ou emocionais, para convencer alguém a aderir a algo ou tomar uma decisão. A persuasão respeita a liberdade, sempre.
Um dos recursos de persuasão mais explorados no marketing são os gatilhos mentais, nome genérico dado a um conjunto de estratégias que têm por objetivo convencer os clientes de que aderir a oferta é a melhor decisão possível.
Oferta? Mas eu não faço oferta…
Oferta, aqui, não é sinônimo de desconto ou coisa do tipo. Oferta é aquilo que você oferece ao cliente, sendo o produto/preço em si, como tudo aquilo que integra a entrega do produto ou serviço.
Por exemplo: aqui na 21BRZ temos um curso com o básico do marketing digital. A oferta é muito mais que o preço, mas também todos os bônus que entregamos junto ao curso.
Além da criação de uma oferta irresistível, a decisão de compra é diretamente influenciada pelo uso e correta aplicação dos gatilhos mentais, poderosos recursos persuasivos. Falaremos um pouco mais sobre isso a seguir:
O que são os gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são estímulos argumentativos e persuasivos com potencialidade para fazer com que o cliente tome a decisão por adquirir o produto ou serviço. A teoria defendida por boa parte dos marqueteiros, especialmente aqueles que estão no meio de infoprodutos, é de que os gatilhos mentais influenciam que o cérebro tome decisões no piloto automático.
O princípio-base está relacionado à uma certa preguiça do cérebro de tomar decisões. Segundo pesquisas, nosso cérebro toma algumas decisões no automático, sem a necessidade de uma reflexão profunda para isso.
Um exemplo dessas rápidas tomadas de decisão está no caminhar. Você não faz uma profunda reflexão todas as vezes que decide dar um passo, eles simplesmente acontecem.
Os recursos persuasivos chamados de gatilhos mentais tentam fazer com que decisões de compra sejam tomadas com esta mesma naturalidade, a partir de um apelo emocional muito concreto.
Gatilho mental é mágico?
O mundo do marketing é dividido em dois grupos: aqueles que são céticos quanto à eficiência dos gatilhos mentais, e aqueles que acreditam que este é um recurso mágico, ou seja, que basta colocá-los em uma página e o sucesso está garantido. Não é bem assim.
Os gatilhos mentais funcionam, pois são recursos que estão massivamente presentes no cotidiano de todos nós, mas eles não fazem mágica. Isoladamente, eles não geram vendas. Só funcionam se combinados a um todo de uma comunicação muito bem planejada.
Quais são os principais gatilhos mentais?
A seguir, traremos alguns dos principais gatilhos mentais que podem ser explorados na sua comunicação:
Escassez
O gatilho mental da escassez é aquele responsável por mostrar que algo é escasso, ou seja, com poucas unidades disponíveis. Esse gatilho é um acelerador na decisão de compra, já que diminui o tempo disponível para a pessoa considerá-la fazer ou não.
Quando nosso inconsciente se depara com algo escasso, ele entende que aquilo é valioso. Quanto maior a escassez, maior o valor percebido.
Frases como “Vagas limitadas” e “Últimas vagas” são comuns como expressão desse gatilho.
Urgência
O Gatilho mental da urgência consiste em apresentar alguma condição com um tempo limitadíssimo. Por exemplo, em nosso curso Descomplicando O Marketing Digital, quando o lançamos pela primeira vez, havia um limite de sete dias para que os usuários o comprassem no preço promocional.
Autoridade
Esse gatilho está ligado à confiança. Pessoas compram de quem elas confiam. Por isso que, em uma copy, é essencial mostrar as credenciais da empresa ou pessoa que está comunicando, ou seja, revelar a autoridade que se tem no assunto.
Esse gatilho é fortalecido, ainda, com a produção de conteúdo. Quando alguém fala de um assunto (produz conteúdo), ela é vista com maior facilidade como autoridade.
Reciprocidade
Quando você faz um favor para alguém, o que costuma ouvir? Com certeza um “muito obrigado”.
Existe uma programação mental em todos nós que nos faz agir da seguinte maneira: todas as vezes que recebemos um favor, nos sentimos na obrigação de fazer algo de volta. Alguns se sentem até mal de receberem algo e não dar nada em troca.
As marcas podem explorar isso em sua comunicação e negócio, por exemplo, com o conteúdo. Quando você entrega muito conteúdo gratuito, gerando um altíssimo valor e, após algum tempo, pede que o cliente compre seu produto, ele se sente constrangido de dizer não.
Prova Social
O ser humano foi feito para agir em grupo, assim como os outros animais. Em nosso cérebro reside uma certa tendência ao efeito manada, que nos faz tomar decisões de acordo com aquilo que outras pessoas fazem.
Quando mostramos que um grande número de pessoas já tomaram aquela decisão o público tende a ser influenciado a tomar a mesma decisão. Por isso que, ao entrar em e-commerces por exemplo, a quantidade de vezes que o produto foi comprado geralmente está bem visível.
Pessoas são influenciadas pela massa, use isso a seu favor.
“Porque”
Dar justificativas em uma copy tende a aumentar os números de conversão. Um teste realizado por Robert Cialdini, mostrou que um simples porque é capaz de influenciar decisões.
Robert chegou em uma fila onde pessoas aguardavam para tirar xerox de seus documentos. Ele utilizou a seguinte frase: “Desculpa, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?”. Nesse primeiro momento, apenas 60% das pessoas deram uma resposta positiva.
Em seguida, ele alterou a frase e deu uma justificativa para seu pedido: “Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?”. Nessa segunda vez, 94% das pessoas permitiram que Robert furasse a fila.
Dê motivos para suas ações. Por exemplo: dê razões para o fim da promoção, ao invés de simplesmente acabar com ela. Pessoas procuram por razões, dê isso a elas.
Antecipação
Criar expectativas com relação ao futuro é algo poderosíssimo no mundo da escrita persuasiva. Pense, por exemplo, no seu comportamento ao ver um trailer de filme. O desejo de ver aquele filme, em alguns casos, é algo quase incontrolável.
Isso se dá por causa do gatilho da antecipação. Quando você mostra o que virá no futuro, as pessoas despertam suas expectativas para aquilo. É o que construtoras fazem ao anunciar o lançamento de um empreendimento, por exemplo, ou então ao exibir projeções para os potenciais clientes.
Novidade
Pessoas são ávidas por novidade. Elas gostam de saber em primeira mão sobre conteúdos, lançamentos e tendências que poucas pessoas ainda conhecem. Por isso que o gatilho mental da novidade é tão útil: ele desperta a sensação de informação e aprendizado.
História
Um dos gatilhos mais poderosos que existe, com certeza, é o da história. Contar histórias é uma das artes mais antigas do mundo. Os grandes nomes da cultura, da religião, dos negócios, do marketing e de praticamente todas as áreas são mestres em contar histórias.
Histórias movem o mundo. Quando você alia seu produto ou serviço a histórias, você consegue envolver seu potencial cliente no contexto do seu negócio.
Na sua copy, por exemplo, você pode utilizar histórias para ilustrar algumas questões, ou simplesmente para revelar o como seu produto ou serviço surgiu.
O que é o gatilho mental de prova?
A prova, basicamente, são depoimentos, ou seja, mostrar que outras pessoas experimentaram e aprovaram com sucesso o produto ou serviço. É uma maneira de, literalmente, provar a eficiência a partir do testemunho de outras pessoas.
Prova x Prova social
Na prova social, você mostra quantidade, enquanto na prova, você mostra a qualidade. Por exemplo, ao dizer que “mais de 1.000 pessoas foram impactadas por nossos treinamentos”, estamos aplicando a prova social.
Em contrapartida, ao exibir depoimentos de pessoas que obtiveram sucesso com algo ou passaram por alguma transformação, isso é prova, como no exemplo a seguir:
Como aplicar a prova na comunicação
Agora que você já entendeu o que é a prova na teoria, podemos seguir para a prática: como aplicar o gatilho mental da prova no cotidiano da sua comunicação? Traremos algumas nuances a seguir:
Depoimentos na página de venda
A maneira mais clássica do uso da prova na comunicação é a colocá-las na página de venda. Este o local onde a prova mais deve estar presente, já que diz respeito ao momento que o cliente deve tomar a decisão de compra.
Postagens em mídias sociais
Um outro local muito apropriado, mas não muito explorado, para utilizar a prova, são nas postagens de mídia social. Aproveitando a entrega orgânica das mídias sociais, é uma ótima oportunidade para fortalecimento da autoridade.
Faça anúncios de remarketing
Uma outra maneira eficiente de utilizar a prova é por meio do remarketing. Se você deseja atrair novamente clientes que já visitaram sua empresa, a prova é super eficaz por conta do potencial persuasivo que ela contém.
Compartilhe nos stories
Por fim, compartilhar provas nos stories é uma ótima ideia: mostre diariamente para seus seguidores que seu produto ou serviço funciona, e veja a lembrança de marca aumentar significativamente.
Veja tudo na prática
Clique no botão a seguir e acesse a página de vendas do nosso curso de marketing digital. Por lá, você poderá ver, na prática, como aplicamos os gatilhos mentais, inclusive o da Prova. Confira:
