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Leads: O Maior Ativo Do Marketing Digital

Lead é um nome adotado no marketing para referir-se ao cadastro de um cliente na base de dados da empresa. No entanto, o lead não é um simples contato, mas é alguém que demonstrou interesse pela marca ou produto.

O post de hoje é destinado ao aprofundamento de uma das questões mais essenciais do marketing digital: a geração de leads. A geração de leads é o caminho para escalar as vendas, sem dependência direta de plataformas e anúncios pagos.

Se você busca potencializar suas ações de marketing, transformando-as em vendas, mas deseja diminuir ou otimizar o valor investido em mídia, o conteúdo a seguir é perfeito para você.

O Que É Lead?

Lead é um nome adotado no marketing para referir-se ao cadastro de um cliente na base de dados da empresa. No entanto, o lead não é um simples contato, mas é alguém que demonstrou interesse pela marca ou produto.

Estamos na era da permissão no marketing, onde já não é aceitável conseguir o contato de alguém de um modo invasivo. O cliente precisa, de modo explícito e consciente, dar autorização para que um contato direto seja realizado.

É importante diferenciar o conceito de lead do prospect. Este último diz respeito a pessoas que estão no radar da empresa, ou seja, são potenciais clientes mas que ainda não manifestaram nenhum interesse ativo pelo produto.

Um exemplo de prospect é alguém que consome o conteúdo de uma empresa em um site ou nas redes sociais. Ele só torna um lead quando clica no botão de entrar em contato ou fornece o e-mail para baixar ou acessar algum conteúdo.

Por Que É Importante Gerar Leads?

Diante de tantas possibilidades no marketing, como anúncios em televisão, rádio, outdoor, mídias sociais, e muitas outras, a pergunta que surge é: por que é importante gerar leads?

As razões são muitas, algumas, que serão elencadas a seguir, dizem respeito à sobrevivência do seu negócio no universo digital:

Redes Sociais É Terra De Outros

As redes sociais são empresas privadas e, portanto, podem decidir sobre o que pode ou não ser veiculado. Alguns casos deixam isso claro: o Youtube já derrubou lives de César Menotti e Fabiano, Gusttavo Lima e Pabllo Vittar.

Não existe nada que possa impedir as empresas de banir contas de suas “propriedades”. Isso significa dizer que, em nenhuma hipótese, uma empresa deve ficar dependente de redes sociais específicas.

Um trabalho de geração de leads é um caminho para que a comunicação da empresa sobreviva, mesmo que banimentos ou dores de cabeça semelhantes aconteçam. Os e-mails de seus clientes não podem ser tirados de você, são ativos seus e que não dependem de empresas terceiras.

O Cliente Que Não Comprou Hoje, Pode Comprar Amanhã

Se você realiza campanhas pagas de anúncios online ou offline, você paga por cada visitante novo que chega ao seu site. Cada cliente, portanto, tem um custo que, no marketing, é chamado de Custo de Aquisição de Clientes.

Se o cliente atraído diz “não” à oferta do produto ou serviço e nunca mais é contatado, o seu CAC tende a ser bem alto. Com a criação de uma lista de leads, aqueles clientes que não compraram diante de oferta podem, no futuro, receber uma nova oportunidade e mudar de opinião.

Já que você pagou por conquistar seus visitantes, convertê-los em clientes, ainda que a longo prazo, é um ótimo caminho para reduzir o CAC.

Relacionamento É A Base De Tudo

Não existe nenhuma estratégia de vença o relacionamento. Com uma base de leads, é possível enviar materiais e conteúdos relevantes, gerando um relacionamento pautado na geração de valor.

O maior desafio, após a conquista de sua lista, é gerar conexão com seus leads. É necessário evitar o envio de materiais puramente promocionais mas, antes, os esforços precisam estar na entrega de um conteúdo que faça sentido para seu público.

A Qualidade Dos Próximos Leads Tende A Aumentar

Com uma base de leads, é possível realizar ações de conquista de novos contatos com ainda mais qualidade. Nas plataformas de anúncios em geral, existe uma função chamada de look-a-like que, em tradução livre, significa “parecido com” e, como a expressão sugere, é uma funcionalidade capaz de encontrar novas pessoas semelhantes à sua lista de e-mails.

O Comercial Vai Gostar De Receber Contatos Quentes

Se na sua empresa há um setor dedicado à venda, provavelmente você já deve ter ouvido a reclamação de que o comercial recebe contatos pouco qualificados, ou seja, não preparados para adquirir o produto ou serviço.

Um trabalho dedicado à geração de leads e nutrição dos mesmos é capaz de aumentar a qualidade deles, já que ferramentas de automação contam com recursos de Lead Scoring, que consiste em classificar os contatos a partir do grau de interesse e interações. Leads que mais interagem são, na teoria, aqueles que mais estão preparados para venda.

Como O “Lead” Se Encaixa Em Uma Estratégia De Marketing?

A importância do lead fica ainda mais visível quando olhamos para a estratégia de marketing como um todo.

O lead está no centro da estratégia de marketing, no entanto, antes, existem duas outras fases: o desconhecido e o visitante. Este último é aquele que chega ao seu site, mas ainda não realizou o cadastro.

O desconhecido é aquele usuário que, de alguma maneira, está interessado em algo relacionado à sua empresa. Para atrair um desconhecido é importante produzir conteúdo otimizado a partir de palavras-chave, anúncios e redes sociais.

Uma vez atraído o desconhecido, ele se tornará um visitante. Serão os formulários, pop-ups e chamadas para ação que farão nascer o lead.

O Que São Leads Qualificados?

Leads qualificados são aqueles cadastros de potenciais clientes que estão preparados para o contato comercial e, por consequência, para a venda. Tão desafiador como gerar leads, a tarefa de qualificá-los deve ser encarada com muita seriedade.

A seguir, traremos alguns métodos que podem ser utilizados para qualificar os leads:

SEO e SEM

SEO é uma sigla que significa Search Engine Optimization, em tradução livre, Otimização Para Os Motores de Busca. Basicamente, é preparar um conteúdo, geralmente de blog, para aparecer como resultado orgânico no Google.

O SEO é uma estratégia ideal para iniciar a qualificação dos leads, a partir das próprias palavras-chave exploradas. Por exemplo, aqui na 21BRZ somos especialistas em atender multinacionais e franquias e, no que diz respeito aos conteúdos de nosso blog, buscamos aparecer em resultados que façam sentido para nosso público. Por exemplo:

Não faz sentido para nós que nossos conteúdos apareçam para termos amplos como marketing digital, mas focamos em uma mais específica: marketing digital para multinacionais.

Produção de Conteúdo

A produção de conteúdo é uma arma poderosa para qualificar os leads. O conteúdo educa e, portanto, pode elevar o nível de consciência do seu público.

Existem usuários que ainda não perceberam a real necessidade que têm do seu produto e serviço e, portanto, um contato comercial seria inútil. O conteúdo pode levá-lo a perceber a necessidade da transformação que seu negócio oferece.

Lead Scoring

Já falamos um pouquinho disso por aqui, mas esse ponto é importante realçar. Com o Lead Scoring, é possível classificar, por meio de uma escala, o quão preparado o contato está ou não para um contato comercial.

Algumas ferramentas, como o RD Station ou Lead Lovers, contam com este recurso para alguns pacotes.

Integração Entre Marketing e Vendas

A qualidade dos leads aumentará significamente a partir da integração dos times de marketing e vendas. Os feedbacks de um time para outro é capaz de melhorar as ações de captação e relacionamento com o lead.

E-mail Marketing

Um último método que abordaremos por aqui, diz respeito ao e-mail marketing. Na verdade, ele coroa tudo que já falamos. É por meio do e-mail marketing que o conteúdo produzido pode ser entregue para a base de clientes. Também é por meio dele que o relacionamento é aprofundado.

O Lead Scoring também utiliza as interações do lead junto ao e-mail marketing para classificá-lo (entrega, abertura e cliques são os dados considerados).

Portanto, o e-mail é essencial para o relacionamento com o lead.

Qual O Tamanho Ideal De Uma Lista De Leads?

Não existe o tamanho ideal de uma lista de leads. Na verdade, o importante mesmo é a taxa de engajamento, ou seja, o quanto de interação os e-mails recebem. Além disso, um negócio que sobrevive digitalmente é aquela que não deixa de expandir sua lista.

Mas, uma coisa é importantíssima: um geração de leads só será efetiva com uma estratégia de marketing digital completa. Por isso, abaixo, disponibilizamos um cadastro para que você baixe gratuitamente o e-book Marketing Digital Para Empresas, confira:

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