Níveis de consciência do consumidor: como entender e aplicar no marketing

Falar ao coração do consumidor é essencial para conquistar grandes e efetivos resultados comerciais a partir das ações de marketing. Uma das ferramentas mais eficazes para isso, embora esteja no nível estratégico, é a compreensão dos níveis de consciência do consumidor.

Neste post, aprofundaremos no assunto, compreendendo sua importância e, também, entendendo como aplicá-lo na prática.

O que são os níveis de consciência?

O nível de consciência é uma metodologia criada por Eugene Schwartz, que se debruça a compreender o modo como a mente do cliente se comporta durante o processo de compra. Deste modo, a organização consegue produzir um conteúdo persuasivo capaz de conduzir o consumidor à compra.

Em resumo, os níveis de consciência são graus que demonstram o conhecimento que o cliente tem do produto ou serviço. Por exemplo: suponhamos que Dona Maria é uma empreendedora que vende um curso online cujo tema é: “Vendendo milhares de reais em trufas”.

Ora, é bem provável que você nunca tenha ouvido falar desse curso, logo, você desconhece o produto e, portanto, está no nível mais distante de desejá-lo ou comprá-lo. Agora, se porventura você fosse alguém que deseja viver da venda de doces e, de alguma maneira, fosse impactado pelos conteúdo de Dona Maria — onde ela demonstraria que é sim possível vender milhares de reais com trufas — você estaria no próximo nível: a consciência do problema, ou seja, ele tem um desejo, sabe que pode resolver, mas ainda não sabe como. 

Qual a importância dos níveis de consciência?

Você deve considerar o nível de consciência no desenvolvimento da sua comunicação por uma razão muito simples: comunicar eficazmente com seu público é uma premissa para que a venda ocorra.

A depender do seu negócio, anunciar apenas para os clientes que já conhecem sua marca oferece um risco de saturação do mercado. Desbravar outros mares, com foco naqueles que sequer sabem que precisam do seu produto, é o melhor caminho para escalonar o faturamento.

Quantos são os níveis de consciência?

Eugene Schwartz defende que existem cinco níveis distintos de consciência, são eles:

• Inconsciente: aquele cliente que não conhece seu produto e nem o problema que ele resolve;
• Consciente do problema: o consumidor que, de alguma maneira, sabe que precisa resolver algum problema, mas não sabe como. Por exemplo: um vendedor que precisa aumentar seu faturamento, mas não sabe como;
• Consciente da solução: aqui, o cliente já sabe como resolver o problema. Seguindo o exemplo anterior, é como se o vendedor já tivesse descoberto que ele precisa de um curso que o qualifique para aumentar as vendas, mas ele não sabe qual curso;
• Consciente do produto: Quase no fim da jornada, o cliente já sabe que determinado produto resolve seu problema, mas não tem certeza se ele será realmente eficaz;
• Mais consciente: por fim, o consumidor já não tem dúvidas. Ele sabe que precisa comprar o curso e já tomou a decisão. Aguarda, apenas, uma oferta.

A seguir, abordaremos cada um desses níveis em detalhes:

Primeiro nível de consciência: inconsciência

O primeiro destaque que precisamos é o nível inconsciente que, como definimos anteriormente, são os clientes que não conhecem seu produto e nem o problema que ele resolve.

No fundo, o cliente já tem certa necessidade, mas não está suficientemente consciente a ponto de desejar resolvê-la. Podemos convir que, com certeza, existem muito mais pessoas que não conhecem sua empresa do que aquelas que conhecem, não é?

Portanto, não é possível ignorar este primeiro nível, ou seja, aqueles que precisam ser convencidos que têm uma necessidade e que precisam resolvê-la.

Segundo nível de consciência: consciente do problema

O segundo nível representa uma grande evolução com relação ao segundo: são pessoas que já sabem que precisam resolver algum problema (na verdade, eles sabem qual é o problema).

No entanto, apesar de ter consciência do problema, o prospect ainda não sabe como resolvê-lo. Citamos, anteriormente, um exemplo prático desse nível, mas vale a pena citar outro:

João é um empreendedor que todos os dias enfrenta o desafio de aumento nas vendas e no faturamento. Apesar de todos os esforços, não consegue escalar seus resultados de jeito nenhum. É claro para João seu problema/necessidade: poucas vendas. Mas o caminho para resolver isso ainda é nebuloso.

Terceiro nível de consciência: consciente da solução

Ao contrário do nível anterior, neste o cliente já encontrou caminhos possíveis para a solução do problema. Seguindo o exemplo anterior, é como se João estivesse em dúvidas entre contratar um vendedor experiente para ajudá-lo a escalar as vendas, ou então apostar em um curso que o capacitaria para este fim.

Em resumo, ele sabe das soluções, embora não tenha optado pessoalmente por algum caminho.

Quarto nível de consciência: consciente do produto

Uma vez que se opte por algum dos caminhos, o cliente entra no nível da consciência do produto, ou seja, considera fortemente adquirir o produto ou serviço, embora não tenha uma certeza muito firme.

Ainda seguindo o exemplo que abordamos até aqui, é como se João estivesse tendencioso por comprar o curso, embora com dúvidas sobre sua eficácia e com medo de perder o dinheiro.

Quinto nível de consciência: mais consciente 

Por fim, temos o consumidor em que os negócios estão mais acostumados a encarar, embora representem um menor número: aqueles que já decidiram verdadeiramente pelo produto ou serviço, mas que aguardam uma oferta específica e irresistível.

Como aplicar os níveis de consciência na prática

Na prática, os níveis de consciência são utilizados para orientar toda a comunicação. Anúncios e conteúdos servem para conduzir o cliente de um nível a outro. A seguir, confira como você pode aplicar isso:

• Para os prospects desconhecidos, ou seja, os potenciais clientes que não conhecem seu produto e nem o problema que ele resolve, deverá ser produzido conteúdos para convencê-los a respeito do problema objetivo que precisa ser resolvido;
• Para os clientes conscientes do problema, os conteúdos devem focar em mostrar um caminho para a resolução, especialmente àquele ligado ao seu produto/serviço;
• Para os clientes conscientes da solução, é importante produzir um material mais comercial, com foco em vender o produto;
• Por fim, para os mais conscientes, devem ser realizadas ações promocionais com anúncios e descontos.

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