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Decisão de compra: como aumentar o “sim” dos clientes

Decisão de compra: como aumentar o “sim” dos clientes

Toda compra exige uma decisão. Sem um sim do seu cliente, a compra não é efetiva. Compreender, portanto, o processo que envolve a supracitada decisão é essencial para aumentar a taxa de vendas.

No presente artigo, vamos explorar em detalhes o processo de compra, a mapeação do processo que envolve o seu produto, os sujeitos envolvidos e, por fim, CRM e gestão de marketing.

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O processo de decisão de compra

Em primeiro lugar, é importante compreendermos o processo que conduz à decisão de compra. São algumas fases que todos nós passamos de maneira inconscientes antes de adquirir algum produto ou serviço.

O modelo a seguir é sistemático, ou seja, obedece a um método. Como você verá nos tópicos seguintes, será preciso adaptar o modelo ao seu produto ou serviço. O processo de compra é representado por:

decisão de compra e processo de compra

Reconhecimento do problema

O processo de compra começa no momento em que o consumidor identifica que tem algum problema que precisa ser resolvido. Essa identificação ou reconhecimento pode ocorrer de duas maneiras: ativa ou passiva.

O reconhecimento ativo é quando o cliente consegue perceber seu problema sem qualquer ajuda externa. É o que ocorre quando um gestor percebe que suas vendas estão caindo e sente que precisa fazer algo.

A identificação passiva acontece quando o consumidor não percebe seu problema sozinho ou naturalmente, mas precisa de algum estímulo. Na prática, isso ocorre quando o cliente é estimulado por anúncios, opiniões de terceiros, conteúdos de um blog ou site ou, ainda, propaganda de um influenciador.

Busca por informações

Ao tomar consciência de seu problema, o cliente parte em busca de informações sobre como resolvê-lo. Imagine aquela cena do gestor que identifica a baixa nas vendas. Logo em seguida, ele pesquisa no Google sobre como aumentar as vendas ou pergunta a amigos também gestores, chegando na próxima fase do processo: 

Avaliação de alternativas

Durante a pesquisa, o consumidor se depara com algumas alternativas e, como consequência, começa a avaliá-las. Estamos diante da fase mais importante do processo, pois o cliente está diante de várias alternativas, e apenas uma é seu produto ou empresa.

Decisão de compra

Estamos na hora da verdade: o cliente tomará efetivamente a decisão por sua empresa ou não. A decisão é influenciada diretamente pela oferta, que aqui não é sinônimo de desconto, mas sim àquilo que é oferecido ao cliente, com ou sem algum desconto promocional.

Comportamento pós-compra

Após efetivar a compra do seu produto ou serviço, o cliente terá a experiência, ou seja, passará pelas primeiras impressões ao consumir o que foi contratado, aprovando ou não. É muito importante garantir que a experiência pós-compra seja positiva, para fidelizar o cliente.

Como mapear o processo de decisão de compra do seu produto

Como dissemos no começo do texto, é importante compreender como a decisão se aplica ao seu mercado e produto, ou seja, mapear o processo de decisão de compra do seu produto. O meio mais eficaz é através de pesquisa, identificando os seguintes itens:

  • Quais são os problemas que seu produto/serviço pode resolver?
  • Como seu cliente pesquisa por soluções para estes problemas?
  • Quais são as alternativas de resolução que seu cliente considera?
  • Por que o cliente deveria escolher seu produto? Quais são seus diferenciais?
  • Quais são os principais concorrentes?
  • Quais são os elementos de atração em seu cliente?
  • Quão positiva é a experiência que seu produto fornece?

Com essas perguntas respondidas, você poderá desenhar todo o processo de compra em volta do seu produto ou serviço.

Sujeitos envolvidos na decisão de compra – ou papéis de compra

Um fator que não pode ser ignorado e que está no centro da decisão de compra de qualquer produto, são os sujeitos envolvidos na tomada de decisão. Elas são cinco, e exercem um papel muito importante, confira:

Iniciador

O iniciador é aquele que, de alguma maneira, influencia o início do processo de compra. Pode ser algo, como uma propaganda, ou então alguém, como um filho que pede um doce para a mãe.

Influenciador

O influenciador é uma fonte que tem certa credibilidade e indica determinado produto ou solução. Pode ser alguém que já experimentou aquele produto ou serviço e o indica, ou algum blogueiro ou especialista que também exerce uma indicação.

Decisor

O decisor é aquele que tem as chaves nas mãos, ou seja, tem o poder de decidir sobre a compra. Ele recebe estímulos do iniciador e do influenciador, mas tem autonomia para decidir diante das alternativas do processo.

Comprador

O comprador tem o dinheiro nas mãos, pertencente a ele ou não. Em grandes organizações, por exemplo, é o setor de finanças que são os compradores. É importante considerá-los no processo de compra porque, geralmente, o comprador tem autoridade para barrar uma compra muito cara.

Usuário

Por fim, temos o sujeito que, de fato, utilizará o produto, ou seja, o beneficiado direto pela compra. Os papéis de compra podem ser exercidos por pessoas diferentes ou pela mesma pessoa.

Fatores que influenciam a decisão de compra

Você já compreendeu como se dá o processo de compra. No entanto, vamos abordar alguns dos fatores que mais influenciam a decisão de compra e que você também precisa dedicar um tempo para compreender melhor.

Classe social e condições econômicas

Um fator que é quase determinante na decisão de compra é a classe social e as condições econômicas. Pessoas deixam de comprar por não ter dinheiro para tal. Por isso, compreender o público-alvo profundamente, incluindo suas potências econômicas, é essencial na definição do preço do produto.

Cultura e marca

Um segundo fator está ligado à cultura. Quais são as condições sociais que, de alguma forma, influenciam na decisão de compra do seu consumidor? Ou, ainda, como sua marca é vista culturalmente? Como seu produto é percebido pelo público-alvo médio?

Persuasão

A persuasão é algo que está dentro do controle da sua empresa. Utilizar recursos de persuasão e copywriting é essencial para influenciar diretamente na decisão de compra. Por isso, gatilhos mentais e recursos semelhantes podem ser explorados.

Gestão de marketing e aumento de decisão de compra positivas

Influenciar as decisões de compra é essencial dentro de uma estratégia de marketing e, para isso, a gestão de marketing é essencial. Um bom gestor é capaz de coordenar as ações e fazer com que efetivamente o público seja alcançado e devidamente persuadido.

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