Nutrição de Leads: 6 Tipos de Conteúdo Relevante Para Preparar O Lead Para A Compra

Nutrição de leads é uma metodologia amplamente utilizada no marketing digital para preparar os clientes para o momento da oferta e da compra.

Nós já falamos aqui no blog sobre a importância do lead dentro de uma estratégia de marketing digital eficiente. Dentre os principais benefícios, estão:

• Evitar problemas com instabilidades e suspensões nas redes sociais;
• Ter uma base de clientes que poderão comprar no futuro;
• Estabelecer relacionamento com atuais e futuros clientes;
• Melhora na qualidade dos anúncios;
• Aumento de temperatura e qualificação dos contatos entregues ao setor comercial.

Além disso, mostramos como a geração de leads está no centro das ações digitais. Mas, antes de qualquer coisa, é importante definirmos o que é lead:

Lead é um nome adotado no marketing para referir-se ao cadastro de um cliente na base de dados da empresa. No entanto, o lead não é um simples contato, mas é alguém que demonstrou interesse pela marca ou produto.

Neste post, falaremos da relação entre conteúdo e leads, e como aquele pode (e deve) ser utilizado para qualificar este.

A Importância De Qualificar O Leads

Aplicar aquilo que ensinaremos neste post irá resolver alguns possíveis problemas da sua empresa. Os principais, e mais urgentes, com certeza são:

Reclamações do Setor Comercial

Muito provavelmente, uma reclamação comum na sua empresa diz respeito à qualidade dos contatos que o setor comercial recebe do marketing. Qualificá-los, portanto, é o caminho para aumentar a eficiência das ofertas do setor comercial.

Desperdício do Investimento Publicitário

O esforço de qualificação de leads promove, também, uma otimização do investimento em mídia paga. É comum nas empresas, por exemplo, o gasto com a aquisição de leads que, no fim das contas, não comprarão. Qualificando-os, o CAC (custo de aquisição de cliente) tende a diminuir significativamente.

Baixo LifeTime Value

O lifetime value diz respeito ao tempo da vida útil do cliente na empresa, ou seja, o potencial de receita e lucro futuros gerados por um cliente. Quanto menor este valor, maior são os gastos com aquisição. Qualificar os leads é uma oportunidade de aumentar o lifetime value.

Reputação Digital Negativa

Por fim, se a sua empresa sente a necessidade de lidar com críticas e ofensas na internet, uma boa base de leads pode ser utilizada para melhorar a reputação digital. Para isso, a distribuição de conteúdo relevante é importante para aumentar e positivar a imagem da marca.

Nutrição de Leads: Definição

Nutrição de leads é uma metodologia amplamente utilizada no marketing digital para preparar os clientes para o momento da oferta e da compra. Essa preparação se dá, principalmente, por meio da produção de conteúdo.

O conteúdo, no entanto, carece ser produzido estrategicamente, obedecendo os níveis de consciência de cada lead. Os níveis de consciência são:

• Alheio: Não conhece sua marca, muito menos o seu produto;
• Consciente do Problema: Sabe que tem um problema, mas não conhece a solução (por exemplo: um empreendedor SABE que precisa vender mais, mas não sabe como);
• Consciente da Solução: Sabe que há solução para seu problema, mas não sabe qual é a melhor (por exemplo: para aumentar as vendas, o empreendedor pode considerar uma mentoria, um curso, uma palestra. A dúvida entre o quê escolher está nesse nível de consciência);
• Consciente do Produto: Já decidiu pela solução, agora busca um produto para isso (por exemplo: o empreendedor já decidiu fazer um curso, mas não sabe qual);
• Interessado: Está convencido de qual curso deseja, e espera uma oportunidade.

Iremos entender, na prática, como o conteúdo atua na nutrição do lead e em sua preparação para a venda. Basicamente, é importante entender nem todas as pessoas estão preparadas para receber uma oferta e comprar.

O conteúdo tem o poder de atrair seus possíveis clientes e, aos poucos, trazer à consciência a necessidade de comprar seu produto ou serviço. Geralmente, este processo é feito seguindo os passos da metodologia inbound:

6 Tipos De Conteúdo Relevante Para Nutrir O Lead

A nutrição do lead diz respeito às fases pós-atração e, portanto, iremos nos ater à conversão, fechamento e encantamento. Colocaremos, apenas para fins didáticos, uma fase de relacionamento entre conversão e fechamento.

Conteúdos de Conversão

Os conteúdos de conversão têm como objetivo fazer com que o visitante do site se torne um lead. É o início da jornada de compra dentro da sua empresa. O conteúdo mais recomendável para este fim é:

1. E-book

O e-book é um livro digital que, geralmente, aborda de maneira mais aprofundada um tema do universo do cliente e empresa. Na fase da conversão, é importante que o e-book seja mais amplo, para cumprir sua missão.

A 21BRZ disponibiliza e-books para ampliar sua base de leads. Confira um deles aqui.

Conteúdos de Relacionamento

No relacionamento, o principal objetivo é ampliar os pontos de contato e, também, gerar valor. Para isso, alguns tipos de conteúdo são recomendados:

2. Newsletter

Se existe um ritmo acelerado de produção de conteúdo na sua empresa, você pode escolher um dia da semana para enviar todos os conteúdos produzidos naquele período para seus clientes. É o que fazemos aqui na 21BRZ, semanalmente.

3. Notícias do Setor

Comunicar novidades e tendências do seu setor também é um método de relacionamento, sempre mantendo o contato aquecido. Nós também praticamos isso por aqui, principalmente em nosso LinkedIn, com atualizações constantes sobre as novidades do universo digital.

4. Webinários

Um outro formato interessante para promover relacionamento é o webinário que, na prática, são aulas realizadas digitalmente e exibidas por meio de vídeo. Existem diversas plataformas que possibilitam a criação e exibição de webinários, como o 99webinar.

Conteúdos de Fechamento

Após um período de sólido relacionamento, a empresa precisa gastar tempo e energia na produção de conteúdo que prepare o cliente para a venda. Para tal, é importante que os conteúdos explorem alguns gatilhos e façam uma oferta clara. Um dos mais utilizados e recomendados formatos é:

5. Eventos

Os eventos são aquelas “semanas da pedagogia”, “jornada do marketing”, e coisas semelhantes que bombam nas redes sociais. O formato de evento é interessante pois consegue mesclar conteúdo com gatilhos essenciais para a influenciar a compra, como prova, prova social e reciprocidade.

Conteúdo de Encantamento

Após conseguir que seu lead se torne um cliente, está na hora de investir no encantamento. Por meio do encantamento, é possível amplificar a experiência do cliente, fazendo-o buscar sua empresa sempre que sentir necessidade. Alguns conteúdos de encantamento são:

6. Eventos Presenciais

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Um recurso fantástico de encantamento de clientes são os eventos presenciais, especialmente aqueles com teor premium. Eventos presenciais são mais que conteúdo, são experiência, por isso é importante criar um ambiente que comunique a experiência que a marca deseja transmitir.

Neste post, você viu os principais formatos de conteúdo que você pode explorar em cada uma das fases do relacionamento com seu lead, estes formatos são:

1. E-book;
2. Newsletter;
3. Notícias do setor;
4. Webinários;
5. Eventos;
6. Eventos Presenciais.

Se você deseja se aprofundar em produção de conteúdo, temos um post completo sobre o assunto. Para acessá-lo, clique aqui.