Se você já está mais ou menos familiarizado com os principais conceitos de marketing digital, já deve ter ouvido falar sobre funil de vendas. Nós já temos um post sobre o assunto aqui no blog, mas, ainda assim, é perceptível que existe uma certa confusão para muitas pessoas.
Este post foi feito, exatamente, para desmistificar e esclarecer alguns conceitos importantes relacionados ao funil de vendas.
Por que você DEVE entender sobre funil de marketing?
Seja você um gestor de marketing, profissional de publicidade ou administrador do seu negócio, o conceito de funil de marketing é importante para orientar as ações de comunicação e conduzir o cliente durante a jornada rumo à compra e ao encantamento.
Ele serve, objetivamente, para organizar estrategicamente e visualmente as etapas de um cliente na empresa, ou seja, o caminho que ele trilha desde o primeiro contato com a empresa até o pós-venda, ou seja, depois da compra.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é um método de organização estratégica que busca identificar o comportamento do consumidor a partir de todos os pontos de contato com a empresa. Especialmente no marketing de conteúdo, o funil é um meio para entregar conteúdo relevante para cada fase do cliente na experiência com a organização.
O funil de vendas considera, também, a fase em que o prospect/lead é nutrido pelo marketing e, portanto, preparado para a venda. Como via de regra, as vendas acontecem somente para clientes que já foram aquecidos para isto, ou seja, receberam uma comunicação persuasiva do marketing.
Etapas do funil de vendas
Como já dissemos, o funil é um organizador visual do caminho do cliente. Logo, é essencial compreender cada uma dessas fases, caso contrário, o funil não cumprirá sua finalidade. Resumidamente, o funil conta com três fases: topo, meio e fundo:
O topo é a entrada do cliente no funil, ou seja, aquele momento em que há o primeiro contato com a empresa. Na prática, ocorre quando ele é atraído por um anúncio, post de blog, resultado de uma busca no Google ou algo do tipo.
Esta é a fase, portanto, é o momento de ofertar um conteúdo suficientemente interessante para fazer o cliente chegar até a empresa (geralmente no site ou no blog). Estes conteúdos costumam ser voltados para a resolução de problemas ou para tirar dúvidas frequentes.
A linguagem não pode ser técnica, antes, deve ser entendida pelo mais leigo dos visitantes do site ou conteúdo.
O meio do funil, no entanto, é a fase de trazer o cliente para ainda mais perto da empresa. Para que o cliente possa chegar ao meio do funil, é necessário transformá-lo de um visitante para um lead, ou seja, fazer com que ele deixe o contato com a empresa.
Para conseguir isto, é de costume ofertar materiais como e-books, aulas gratuitas, ou coisas semelhantes que consigam gerar valor para o cliente. Ainda no meio de funil, a empresa deve produzir outros materiais para relacionar-se com o lead, por meio de um fluxo de e-mails, newsletters e entrega extra de conteúdo.
Após um tempo de relacionamento profundo, chegamos no fundo (ops, rimou!) do funil. Aqui, é o momento de fazer ofertas e revelar ofertas para o cliente. Até esta fase, fala-se pouco da empresa, no entanto, no fundo de funil, a empresa e seus benefícios devem destacar-se.
Na prática: Como funciona um funil de vendas
Para ilustrar, iremos apresentar um exemplo rápido e prático de funil de vendas. Deste modo, sua visão sobre o assunto ficará bem mais elucidada:
TOPO: Entrada do cliente no funil e primeiro contato com a empresa
Um gestor de marketing de uma multinacional, acostumado com o mundo de publicidade e marketing tradicionais, tem uma dúvida sobre marketing digital. Então, ele pesquisa sobre “marketing digital para multinacionais” no Google. Aparecem os seguintes resultados:
A maioria dos cliques ficarão, evidentemente, com os primeiros resultados. Supondo que o cliente clique no segundo, onde há um artigo da 21BRZ sobre o assunto (se clicar no primeiro, também), ele terá acesso a um material completo preparado especialmente para este tipo de pesquisa.
Estamos diante da atração, ou seja, do momento em que um desconhecido se torna um visitante do site.
MEIO: Oferta de algo relevante
Após conquistar a visita, é o momento de ofertar algo para torná-la uma lead. No caso do nosso post, há um link para acessar um e-book voltado para estratégias em grandes empresas.
Ao clicar, o visitante poderá deixar o contato para fazer o download. Conseguimos o lead.
FUNDO: Contato comercial ou oferta
O fundo de funil é diferente de acordo com o nicho de atuação da empresa. No caso da 21BRZ, nós não temos um botão que alguém aperta e, instantaneamente, contrata nossos serviços.
Por isso, nosso fundo de funil é mais ativo, ou seja, nós entramos em contato com os clientes, seja por e-mail ou telefone, realizando a oferta dos nossos serviços.
No caso de produtos ou serviços que não precisam desse contato direto, é possível criar páginas de venda com foco em conversão e recursos de copywriting, ou seja, escrita persuasiva.
Erros comuns em uma estratégia de funil de vendas
No mercado, há erros que comumente são cometidos por profissionais, empresas e gestores. Evitá-los é muito importante para alcançar sucesso nas estratégias digitais. Com uma boa estratégia, o sucesso jamais será sorte, mas consequência.
Venda, venda, venda
Um erro comum, que nasce da má interpretação dos conceitos do funil, é o de venda a todo custo. Empresas ignoram a necessidade de atrair clientes, formar consciência de marca para, só depois, fazer uma oferta eficiente, pelo contrário, tentam vender a todo momento, desrespeitando o nível de consciência dos clientes.
Conteúdo, conteúdo, conteúdo
Conteúdo NUNCA é demais, mas não pode ser trabalhado sozinho. Em conjunto com a entrega de conteúdo é necessário desenvolver uma estratégia para oferta de produtos e serviços. Isso significa que não é possível focar exclusivamente no conteúdo e esquecer a oferta, como alguns fazem.
Tudo, menos relacionamento
Outras empresas investem na atração de clientes e geração de leads, fazem a oferta, mas se esquecem de estabelecer um relacionamento profundo e duradouro. A consequência disso é a baixa eficácia das ações de venda. Portanto, uma estratégia de marketing não pode se esquecer do relacionamento profundo e duradouro.
Qualidade x quantidade
Dois erros comuns estão na relação entre qualidade e quantidade. Alguns negócios focam, exclusivamente, na geração de grande quantidade de leads, sem preocupar-se com a qualidade dos mesmos. O resultado são poucas vendas.
Por outro lado, outras pessoas apostam na qualidade, gerando pouca quantidade. O resultado também são poucas vendas, porque no ambiente digital, a quantidade também é importante.
Em resumo: encontre um equilíbrio entre quantidade e qualidade pois, somente aí, os bons resultados aparecem.
Visão estratégica é tudo
Algo que é exigido de profissionais e gestores hoje em dia, é a capacidade de desenvolver uma visão estratégica. Como já dissemos aqui, com uma boa estratégia, o sucesso jamais será sorte, mas consequência.
Portanto, para obter sucesso em suas estratégias, o primeiro passo é compreender TODO o processo de comunicação e marketing, especialmente online. Foi pensando nisso que a 21BRZ disponibilizou o curso Descomplicando o Marketing Digital, clique no botão abaixo e confira:
