Inside Sales: o que é e como aplicar na sua empresa

Uma estratégia que empresas têm adotado para melhorar a performance, otimizar o tempo e enxugar custos é o Inside Sales. Neste post, falaremos um pouco desse recurso, seus benefícios e mostraremos, na prática, como aplicá-lo na sua empresa.

A tradução literal de Inside Sales é “Vendas Internas”, e tem sido utilizado para complementar as estratégias e processos de vendas, representando aumento do faturamento, otimização do trabalho dos vendedores e redução de custos.

O que é Inside Sales?

O primeiro passo que precisamos dar para aprofundarmos no assunto é defini-lo. Afinal, o que é Inside Sales? Inside Sales é uma estratégia de vendas 100% dentro da empresa por meio tecnológicos, como vídeo-conferência, e-mail, telefone, Whatsapp e mídias sociais.

Apesar da exclusão de interações presenciais, é possível promover uma experiência completa na prospecção por meio de recursos tecnológicos e proximidade com o cliente. Por exemplo: uma reunião no Skype com compartilhamento de tela pode ser utilizada para dar treinamentos e apresentar algum software específico.

Nesses casos, uma estratégia de marketing de conteúdo é extremamente útil. Imagine que o cliente tenha alguma dúvida durante o processo de compra, desde as mais simples às mais complexas.

O conteúdo é capaz de conduzir o cliente de um nível de consciência menor a algum maior por meio de informação de valor. Os níveis de consciência são:

Alheio;
Consciente do Problema;
Consciente da Solução;
Consciente do Produto;
Interessado.

Por exemplo, no caso de uma persona alheia, que ainda não conheça a marca e o produto, o conteúdo entregue precisa ser capaz de mostrar o PROBLEMA que, futuramente, o produto/serviço resolverá.

Preparar o prospect para receber a oferta é essencial dentro do processo de vendas. O conteúdo agrega valor, aquecendo o lead para a venda. Ele também constrói a autoridade da marca junto ao cliente.

Para que serve Inside Sales?

Empresas que adotam o modelo Inside Sales de vendas e prospecção experimentam diversos benefícios, que abordaremos a seguir. No entanto, antes de explorarmos os benefícios, é importante entendermos as finalidades, ou seja, para que serve o Inside Sales:

Redução do CAC

CAC é uma abreviação de Custo de Aquisição do Cliente que, como o nome sugere, representa o quanto é gasto para conquistar um novo cliente. Geralmente, é calculado como a soma dos investimentos feitos em marketing e vendas, dividida pelo número de clientes conquistados em um mesmo período.

No processo de Inside Sales, o CAC é diminuído pois há uma significativa redução do custo com viagens ou combustível, e a possibilidade de abordar um maior número de clientes por dia.

Redução dos custos de operação

Se um dos objetivos da gestão da empresa é diminuir os custos operacionais, o Inside Sales é uma possibilidade evidente para isso. Trazendo o processo de prospecção e vendas para dentro da empresa, custos de operação envolvidos em deslocamentos de vendedores, reuniões presenciais, viagens e telefones celulares tendem a ser reduzidos.

Geração de valor e adoção do modelo consultivo

A eficiência de um processo de vendas depende da geração de valor que a empresa consegue causar durante o processo de prospecção. O modelo de Inside Sales permite que os vendedores adotem um modelo consultivo de prospecção, ou seja, propositivo e resolutivo.

Na prática, o vendedor atua como um consultor, que identifica minuciosamente cada uma das necessidades do cliente, e propõe soluções inteligentes, sempre linkando com os produtos e serviços oferecidos pela empresa.

Otimização do funil de vendas

Um processo de Inside Sales é capaz de acelerar a jornada do cliente pelo funil de vendas. Isso se dá por algumas das características dessa estratégia que já citamos, como a geração de valor, agilidade nos contatos e o modelo consultivo.

Benefícios do Inside Sales

Com o que já dissemos até aqui, é possível compreender alguns dos benefícios de aplicar a estratégia de Inside Sales. No entanto, é conveniente listar alguns benefícios mais gerais e específicos, confira:

Maior produtividade

Ao diminuir o tempo entre reuniões, transporte e afins, o vendedor consegue ter um maior aproveitamento do cotidiano, aumentando a produtividade e eficiência. Há, ainda, a possibilidade de dedicar um tempo maior no atendimento consultivo, já citado.

Mais oportunidades

Com a agenda mais livre para dedicar-se aos atendimentos, o vendedor conseguirá gerar mais oportunidades. A consequência natural é um aumento expressivo nos contratos fechados e no faturamento.

Maior margem de lucro

A diminuição de custos com o processo de vendas permite que a margem de lucro seja expandida. Assim, é possível alocar recursos financeiros para outras áreas que potencializam ainda mais os resultados, como em marketing, atendimento e treinamentos de equipe.

Como funciona uma operação de Inside Sales

Existem quatro fases do processo e operação de Inside Sales, são elas:

Prospecção;
Abordagem (Qualificação);
Envio de oportunidades para o CRM;
Fechamento.

Na fase da prospecção, é necessário atrair, gerar e contatar os clientes. As estratégias de atração de clientes, ou geração de leads, se dá por meio de tráfego pago ou de inbound marketing.

Há, ainda, o processo de outbound, que é o trabalho tradicional de prospecção ativa. Um exemplo disso ocorre no LinkedIn Sales Navigator, uma ferramenta paga do LinkedIn para potencializar a busca de oportunidades de negócios, como uma forma de segmentar as empresas e tomadores de decisão de maior potencial, receber insights de suas atividades nas redes sociais e interagir em larga escala de forma efetiva.

O segundo passo é a abordagem, onde o vendedor tem o trabalho de qualificar o lead, ou seja, determinar se ele se enquadra nos interesses da empresa ou não. Isso acontece por meio de perguntas estratégicas que são feitas durante o relacionamento.

Alguns leads serão descartados. Outros, no entanto, serão encaminhados para o CRM, onde o relacionamento será ainda mais fortalecido. Com o CRM é possível compreender o momento certo de fazer a oferta. Caso a resposta do cliente seja positiva, inicia-se a fase do fechamento.

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